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你的产品为何卖不动?

2015-5-8 9:50:03 人评论 次浏览 分类:行业动态

  对企业而言,“产品”就像“爱情”,是永恒的主题。无论做哪个行业,都离不开通过“产品”来体现价值。然而,无数个企业家跟我诉苦“我的产品挺好的,就是卖不动”。一个好产品为何会卖不动?这个背后到底隐藏哪些问题?

  有市场没利润,有利润没市场?

  有市场没利润,有利润没市场。这是多数中国企业所面临的尴尬,也是多年来难以攻破的死结。主要问题出在以下几个方面:

  1、产品开发一厢情愿。

  不少中国企业尤其是民营企业因缺乏专业的市场研究团队,产品开发往往取决于管理层主观意愿以及个人爱好等因素,所开发出来的产品看似完美无缺,却与消费者的需求相距甚远。一个卖给90后少女的产品,非要按照50后老太太的意愿去设计,这个产品卖得动才怪!因此,遇到“好产品没有市场”的尴尬是正常的。

  2、试图卖给所有人。

  另外一种陷阱是企业管理层“贪婪”所导致的。企业开发产品时总想着开发一种适合所有人购买的产品。但是,这种“我为人人,人人为我”的产品往往得不到目标消费者的青睐,无法满足他们的核心需求而被冷落。

  如何判断一个产品是否能卖得动?有个简单的方法:如果人人都觉得“还不错”,那这个产品肯定卖不动;如果一部分人觉得“哇,非买不可”,而另一部分人却觉得“我肯定不买”,那这个产品恰恰有戏。

  3、耳根太软,走折中路线。

  在不少企业里,当家作主的人太多,每个人都把自己的主观意愿强加于新产品,更可悲的是负责新产品开发的负责人员耳根太软,无法向他们说“不”,导致所开发的产品迎合了所有人的意见而变得不伦不类。

  公司分管财务的人员和律师们往往都是毁掉一个伟大创意的“罪魁祸首”,因为他们只关心“成本”和“安全”,其它东西根本不在乎。如果产品开发部门过多听取他们的意见,就不要做产品了,因为做了也卖不动。

  4、注重理性,忽略感性。

  消费者的意识形态是由感性和理性构成的,而且大多时候是感性驱动理性。因此,市场是靠右脑驱动的。然而这一特点常常被企业忽略,不少企业走向“理性、功能、性价比”的极端,忽略了感性、外观设计以及购买体验等因素。

  一次,有个做酒的客户跟我说,“蓝色经典”根本不懂酒,他的酒才是真正的好酒,真正用粮食酿造的原浆酒,通过9次蒸馏,并在13度的恒温地窖里存放半年才出库……听完一连串做酒工艺后,我问他:你的酒卖得怎么样?他却吞吞吐吐地回答:唉,市场上还是懂酒的人太少了!

  这就说明,不是你的酒在质量上比“蓝色经典”好就能卖得过它,因为市场是靠右脑驱动的,“蓝色经典”在消费者的右脑里代表了“绵柔”、“男人的情怀”,而你的酒代表了什么?这就是卖不动的原因。

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